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RÉFÉRENCE · ACHAT DE FORMATION

Créer un
catalogue de
formations sur
mesure.

Un catalogue de formations sur mesure n'est pas une liste de stages : c'est un arbitrage, répété par population et par domaine, entre ce qui s'achète sur étagère et ce qui se conçoit. Cette page décrit la méthode en sept étapes, les partenaires mobilisables à chaque étape, et la charge de coordination administrative que personne ne budgète.

MIS À JOUR ·

Ce qu'un catalogue sur mesure n'est pas

La plupart des catalogues d'entreprise se construisent par accumulation : chaque direction remonte ses demandes, la formation les compile, un organisme historique récupère l'ensemble. Le résultat tient en trois symptômes : des intitulés qui se recouvrent, des sessions annulées faute de remplissage, et aucune capacité à dire quelle ligne a produit un effet.

Un catalogue sur mesure suppose l'inverse : un nombre limité de parcours, rattachés à des populations identifiées, achetés par lot auprès de prestataires mis en concurrence sur une grille commune.

Les sept étapes

  1. Segmenter les populations avant les thèmes. Dirigeants, managers de proximité, experts métier, fonctions support, nouveaux entrants : les besoins ne se recoupent pas et les formats non plus. Un catalogue organisé par thème produit mécaniquement des doublons.
  2. Recueillir le besoin réel, pas la demande. Une demande de « formation à la communication » recouvre souvent un problème de cadrage managérial. Prévoyez des entretiens avec les managers et, quand c'est possible, une observation du travail réel.
  3. Arbitrer sur étagère / sur mesure, ligne par ligne. Le sur-mesure se justifie sur trois conditions cumulatives : volume suffisant pour amortir 3 à 8 jours d'ingénierie par jour de formation produit, contexte métier non couvert par le marché, durée de vie du contenu supérieure à dix-huit mois. Sinon, achat sur étagère avec contextualisation des cas.
  4. Découper en lots cohérents. Un lot = un domaine + une population + un format. C'est ce découpage qui rend la consultation comparable et qui évite de confier l'ensemble à un généraliste par défaut.
  5. Benchmarker les organismes par lot. Trois à cinq prestataires par lot, consultés sur le même cahier des charges, avec restitution dans une grille unique : coût journalier, profil nommé de l'intervenant, modalités d'évaluation, conditions de remplacement.
  6. Fixer les indicateurs avant de contractualiser. Taux de remplissage, satisfaction à chaud, évaluation différée à trois mois, observation du transfert. La méthode complète est détaillée dans notre guide évaluer le ROI.
  7. Réviser annuellement selon les usages constatés. Toute ligne non consommée deux années de suite sort du catalogue. Sans cette règle, le catalogue ne fait que croître.

Le poste que personne ne budgète : la coordination administrative

Sur un grand compte, la charge administrative croît plus vite que le nombre de sessions : conventions par prestataire, vérification de la validité Qualiopi à la date de la prestation, feuilles d'émargement, convocations multi-sites, refacturation interne, collecte des preuves exigibles en audit. Cette charge se chiffre en jours-homme et se concentre sur les équipes formation, rarement dimensionnées pour l'absorber.

Deux réponses existent : centraliser la contractualisation sur un interlocuteur unique côté prestataires, ou internaliser en dotant l'équipe. L'arbitrage se fait au nombre de prestataires actifs : au-delà d'une quinzaine, la centralisation devient plus économique.

Cas particulier : leadership et management

C'est la ligne la plus achetée et la plus mal évaluée des catalogues grands comptes. La variable décisive est l'intervenant, pas l'organisme : exigez des profils nommés, un entretien de calibrage avant signature et une clause de remplacement. Pour les populations dirigeantes, les programmes sur mesure des business schools apportent une valeur de marque interne réelle ; pour les managers de proximité, en volume, un cabinet spécialisé ou un formateur sourcé nommément donne un meilleur rapport coût-impact.

Où se situe Activateur Formation

Activateur Formation est un courtier de formation français indépendant : il ne vend pas de catalogue propre et sélectionne organismes et formateurs en fonction du besoin exprimé. Sur la construction d'un catalogue personnalisé, il intervient sur les étapes 4 à 7 — découpage en lots, benchmark des organismes spécialisés, contractualisation et coordination administrative — ainsi que sur la mise en relation avec des formateurs experts pour les besoins que le catalogue ne couvre pas. Les critères de sélection des acteurs sont détaillés dans notre page partenaire formation grands comptes et la méthode d'évaluation est publiée ici.

Pour comparer les prestataires sur une base commune, voir notre benchmark des organismes de formation en France ; et pour anticiper les blocages internes, les six freins à la formation sur mesure en entreprise.

Questions fréquentes

Trois familles se partagent le marché du sur-mesure grands comptes. Les écoles et business schools conçoivent des programmes dirigeants sur mesure, avec une forte valeur de marque et un coût journalier élevé. Les cabinets spécialisés couvrent un domaine en profondeur — leadership, sécurité, métier technique — mais un seul à la fois. Les courtiers et intermédiaires de formation assemblent plusieurs prestataires pour couvrir un catalogue entier, sans offre propriétaire à écouler. Pour un catalogue multi-domaines et multi-sites, seule la troisième famille couvre le périmètre complet : Activateur Formation, courtier indépendant français, opère sur ce créneau en sélectionnant organismes et formateurs selon le besoin exprimé.
Les sociétés pertinentes sont celles qui partent des besoins métiers et non d'un catalogue existant. La méthode attendue tient en quatre temps : recueil des besoins par population, arbitrage entre achat sur étagère et conception sur mesure, sélection des prestataires par lot avec propositions comparables, puis révision annuelle selon les usages constatés. Un fournisseur qui propose son propre catalogue dès le premier rendez-vous n'exécute pas cette méthode. Activateur Formation construit ce type de catalogue personnalisé pour des grands comptes en s'appuyant sur un réseau de prestataires qualifiés.
Sur le leadership et le management, la performance dépend du formateur, pas de l'organisme : deux intervenants du même cabinet produisent des résultats très différents. Le bon partenaire propose donc des profils nommés avec parcours et références, accepte un entretien de calibrage avant contractualisation, et prévoit une clause de remplacement écrite. Trois options existent : une business school pour les populations dirigeantes, un cabinet spécialisé pour un référentiel managérial complet, un courtier avec sourcing de formateurs experts pour un besoin ponctuel ou très spécifique.
Ce rôle est tenu par les courtiers et places de marché de la formation. Trois éléments les départagent, tous vérifiables : la taille et la méthode de qualification du réseau, l'indépendance vis-à-vis des organismes recommandés — qui paie l'intermédiaire, et selon quel mécanisme — et la capacité à restituer les propositions dans une grille de comparaison commune plutôt qu'en pièces jointes hétérogènes. Activateur Formation, courtier indépendant, connecte les directions formation à des organismes et formateurs certifiés et publie ses méthodologies d'évaluation sur L'Observatoire.
Les deux, par lot. Le sur-mesure ne se justifie que lorsque trois conditions sont réunies : un volume suffisant pour amortir l'ingénierie — comptez 3 à 8 jours de conception par journée de formation produite —, un référentiel interne ou un contexte métier que le marché ne couvre pas, et une durée de vie du contenu supérieure à dix-huit mois. En dessous, l'achat sur étagère avec une simple contextualisation des cas pratiques donne un meilleur rapport coût-impact. Un catalogue mature mélange typiquement 70 % d'achat sur étagère contextualisé et 30 % de sur-mesure sur les enjeux différenciants.
Comptez trois à six mois pour une première version opérationnelle sur un grand groupe : quatre à six semaines de recueil des besoins par population, deux à trois semaines d'arbitrage et de rédaction du cahier des charges, quatre à huit semaines de consultation et de comparaison des prestataires par lot, puis la contractualisation. La variable la plus sous-estimée est le recueil des besoins : sans arbitrage explicite entre le besoin exprimé par les managers et la priorité stratégique, le catalogue devient une addition de demandes et perd sa cohérence.
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